空氣壓縮機作為一種工業(yè)通用性動(dòng)力設備，同時(shí)也作為一種工業(yè)特種設備，在工業(yè)應用領(lǐng)域有著(zhù)舉足輕重的地位。中國空壓機行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年，空壓機行業(yè)的發(fā)展史也代表著(zhù)中國工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

背景
空氣壓縮機作為一種工業(yè)通用性動(dòng)力設備，同時(shí)也作為一種工業(yè)特種設備，在工業(yè)應用領(lǐng)域有著(zhù)舉足輕重的地位。中國空壓機行業(yè)自1952年至今經(jīng)歷了60余年，空壓機行業(yè)的發(fā)展史也代表著(zhù)中國工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展史。

自改革開(kāi)放以來(lái)，中國工業(yè)的蓬勃發(fā)展帶動(dòng)了空壓機市場(chǎng)的壯大，同時(shí)也帶動(dòng)了一大批行業(yè)參與者，如空壓機制造廠(chǎng)家、空壓機代理商、空壓機服務(wù)商、管道閥門(mén)、壓力容器、計量、軟件、行業(yè)組織、媒體板塊等等，幾乎涵蓋了空壓機生產(chǎn)、流通、使用、回收全生命周期的各個(gè)環(huán)節。其中，有一部分較大的體量是空壓機代理商群體，空壓機代理商以賺取空壓機銷(xiāo)售差價(jià)、賺取空壓機售后維護保養、維修利潤為空間，同時(shí)為客戶(hù)帶來(lái)了較大的便利和價(jià)值，促使了空壓機產(chǎn)業(yè)的繁榮。

在2012年之前，空壓機代理商尚可以在銷(xiāo)售、售后領(lǐng)域賺取一定利潤，隨著(zhù)市場(chǎng)的多元化及國家宏觀(guān)政策的轉變，空壓機代理商的利潤受到了一定的擠壓。

首先，空壓機行業(yè)相較于其他工業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)產(chǎn)值低，2014年中國空壓機產(chǎn)值420億元左右，且每年增長(cháng)率不高；

其次，最近10年，隨著(zhù)螺桿式空壓機技術(shù)門(mén)檻的降低及OEM的廣泛，國內空壓機品牌數量呈現幾何式的增長(cháng)，空壓機產(chǎn)品出現了供大于求的局面，繼而導致空壓機代理商形成低價(jià)競爭的現象，價(jià)格和利潤進(jìn)一步壓縮；

最后，2008年國家對節能立法，并進(jìn)一步引導企業(yè)、設備廠(chǎng)家、節能公司往能源管理模式轉型，并在特定的條件下以特定的方式給予一定的政策或資金補貼。該模式不需要企業(yè)投資即可降低高昂的壓縮空氣使用成本，對企業(yè)產(chǎn)生了較大的吸引力，客戶(hù)的理念在轉變，而傳統意義上的空壓機代理商未能及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的訴求，或者不具備能力滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求，導致客戶(hù)的丟失。

以上幾個(gè)主要原因的疊加致使空壓機代理商的業(yè)務(wù)數量及質(zhì)量受到損失，這也是目前較多的空壓機代理商面臨的生存問(wèn)題。

現狀
2018年中國全社會(huì )總用電量6.84萬(wàn)億千瓦時(shí)，工業(yè)用電量4.72萬(wàn)億千瓦時(shí)，其中，壓縮空氣系統用電量約6000億千瓦時(shí)，占據全社會(huì )總用電量的8.7%，在部分工業(yè)企業(yè)如紡織企業(yè)，壓縮空氣能源成本甚至占到客戶(hù)總能源成本的70%。工業(yè)企業(yè)主要有四個(gè)運營(yíng)成本：原材料成本、能源成本、人工及管理成本、稅務(wù)成本。原材料成本和空壓機市場(chǎng)類(lèi)似，原材料無(wú)論是在國際市場(chǎng)還是在國內市場(chǎng)，價(jià)格幾近透明，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)依靠規模優(yōu)勢獲得低于市場(chǎng)較大比例的價(jià)格下降，企業(yè)依靠降低原材料成本只能犧牲質(zhì)量，這直接關(guān)系到企業(yè)的生存；

在目前勞動(dòng)力短缺，且特定技術(shù)工種短缺的市場(chǎng)環(huán)境下，實(shí)現人工成本的降低是非常困難的一件事，且人工成本還在以每年7%的幅度遞增；稅收成本對于同行業(yè)間的每個(gè)企業(yè)來(lái)講無(wú)法做到差異化；唯一可以降低企業(yè)生產(chǎn)成本的在于能源成本的控制。這也是目前絕大多數企業(yè)在保持產(chǎn)品價(jià)格不變的基礎上，尋求利潤空間的增長(cháng)點(diǎn)。

壓縮空氣系統作為企業(yè)較高能源成本的一個(gè)部門(mén)，存在較大比重的地位。目前眾多企業(yè)和空壓機代理商也在朝著(zhù)降低壓縮空氣成本的方向努力，空壓機代理商推薦更節能的空壓機，企業(yè)實(shí)施更頻繁的維保措施，但都收效甚微。原因可歸結為幾個(gè)方面：

1、企業(yè)缺失能源管理機制

據統計，中國工業(yè)企業(yè)包括外資在中企業(yè)90%以上未能做到6S管理機制，更無(wú)法增加一個(gè)SAVE到7S。對企業(yè)來(lái)講，任何一個(gè)管理制度的建立均需要有標準，節能也離不開(kāi)，節能需要對標，否則節能無(wú)從談起。而大多數企業(yè)對自己目前的用能狀況是模糊的，“壓力不夠了就再開(kāi)一臺，壓力高了就關(guān)一臺”這是筆者聽(tīng)到企業(yè)現場(chǎng)管理人員說(shuō)的最多的一句話(huà)。

另外，企業(yè)管理缺乏用電量，用氣量，氣體品質(zhì)監測，缺乏每立方壓縮空氣成本的核算，若實(shí)施節能改造，企業(yè)缺乏節能對標依據。企業(yè)無(wú)論以任何模式實(shí)施了節能，心里往往也不明白是否節了能，節能了多少，對企業(yè)價(jià)值有多大，可以概論為模糊用能、模糊節能，自然而然這樣就無(wú)法對該部門(mén)的人員進(jìn)行考核，沒(méi)有考核標準。

到最后，節能往往在大多數企業(yè)只是成了一個(gè)目標或口號，建立的節能管理制度往往也停留在給每臺空壓機安裝一臺變頻器，減少空壓機卸載時(shí)間，但節約量不大，甚至還會(huì )增加能耗。究其原因并不是企業(yè)不愿意節能，而是缺乏對能源管理的深刻認識，缺乏能源管理機制。

2、企業(yè)不愿意采購更節能的空壓機

所謂節能空壓機，目前市場(chǎng)上一般歸為兩級壓縮螺桿機，兩級壓縮螺桿機比傳統單段螺桿壓縮機同氣量下運行功率會(huì )降低10%以上，但相應的價(jià)格也會(huì )增加20-50%左右。

目前經(jīng)濟環(huán)境下實(shí)體企業(yè)融資難的問(wèn)題，恰巧的阻礙了企業(yè)淘汰落后產(chǎn)能更換節能設備的計劃，且節能空壓機相較傳統空壓機維保成本更高，且“存在一定技術(shù)風(fēng)險”（企業(yè)擔憂(yōu)兩級壓縮螺桿機不穩定不節能），這也降低了企業(yè)采購節能空壓機的積極性。企業(yè)拒絕節能空壓機，多源于對產(chǎn)品技術(shù)風(fēng)險和資金風(fēng)險的擔憂(yōu)，這一點(diǎn)應該是代理商們要分析解決的。

3、空壓機代理商專(zhuān)業(yè)程度欠缺

空壓機代理商對空壓機很精通，但對壓縮空氣系統性節能尤其是能源管理很陌生，缺乏全面系統的運營(yíng)團隊。很多空壓機代理商和用戶(hù)企業(yè)觀(guān)點(diǎn)一致，認為用一級能效的產(chǎn)品就是節能，永磁變頻的產(chǎn)品就是節能，更頻繁的更換維保配品配件就是節能等等，這遠遠不夠，更確切的來(lái)講是尚未抓到節能的核心。

能源管理，顧名思義在于管理，是精益化的管理，一定是基于更安全生產(chǎn)、更優(yōu)質(zhì)供氣的前提下實(shí)現最大化、持續化、與每個(gè)企業(yè)生產(chǎn)工藝相結合的一種解決方案，而目前多數空壓機代理商思維尚未轉變，一邊說(shuō)能源管理不靠譜，一邊又抱怨生意難做，陷入困境，而在能源管理領(lǐng)域成功的企業(yè)早已賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

4、空壓機代理商不愿嘗試新模式

人的本質(zhì)都是喜歡處在自己最舒適的地帶，殊不知更具挑戰的領(lǐng)域往往是更能創(chuàng )造價(jià)值的領(lǐng)域。多數代理商認為傳統的售后維護工作若轉變成能源管理業(yè)務(wù)，可能會(huì )面臨客戶(hù)丟失的情況，這是筆者得到較多的一種反饋。隨著(zhù)能源管理模式的普及，以及客戶(hù)對該模式的認知，客戶(hù)會(huì )主動(dòng)尋求另外的能源管理供應商對接實(shí)施節能項目。彼時(shí)，代理商可能會(huì )真的丟失了客戶(hù)。

舉例，行業(yè)間某空壓機代理商一個(gè)客戶(hù)每年200萬(wàn)元的售后利潤，客戶(hù)為降低能源成本要求代理商實(shí)施能源管理項目，代理商以各種理由規避。最后某家能源管理公司得以實(shí)施，為客戶(hù)每年降低了近800萬(wàn)元的壓縮空氣成本，為自己帶來(lái)了每年600萬(wàn)元的利潤。這種被“掠奪式”的項目丟失將來(lái)可能會(huì )愈發(fā)激烈，也是空壓機代理商最頭疼的問(wèn)題。

筆者在2018年一年的時(shí)間接到數十個(gè)同類(lèi)“救援”電話(huà)：“我客戶(hù)被做能源管理的搶了，你們最專(zhuān)業(yè)，幫我搶回來(lái)吧。。”，這些丟失的客戶(hù)往往和代理商關(guān)系很融洽，但對客戶(hù)來(lái)講，他們最終追求的是技術(shù)的革新和成本的持續下降，只要是好的技術(shù)、好的模式，任何一個(gè)客戶(hù)都不會(huì )排斥。

同時(shí)，其他供應商亦非“掠奪”，而是客戶(hù)的選擇，是市場(chǎng)的選擇，一切從客戶(hù)需求出發(fā)的才是適應市場(chǎng)需求的。能源管理本質(zhì)上是依靠技術(shù)和管理優(yōu)勢為客戶(hù)和自己創(chuàng )造出更大的價(jià)值。這一點(diǎn)，是多數空壓機代理商不能理解的。

改變
在分析如何改變目前空壓機代理商面臨的問(wèn)題之前，先分享一個(gè)故事：筆者應邀參加了某個(gè)集團某工廠(chǎng)的能源管理項目報告會(huì )，主旨探討能源托管項目的實(shí)施方案（能源托管俗稱(chēng)賣(mài)氣，為能源管理模式的一項分支業(yè)務(wù)模式），企業(yè)負責人在了解了該模式后一致贊同，該模式很好的解決了企業(yè)壓縮空氣系統的通?。哼\行安全隱患、故障率高發(fā)、成本高昂，管理繁瑣，及節能空間不能持續保持且節能改造投資較大的諸多問(wèn)題。

后，該企業(yè)原維保單位亦承諾也可以實(shí)施能源托管模式，請求繼續合作。該企業(yè)負責人作了如下表述：空壓機代理商主要利潤來(lái)源于維護保養，這是完全基于代理商考慮自己的利潤價(jià)值，當市場(chǎng)上出現了更優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和合作模式后，同時(shí)，作為供應商你們也具備這種技術(shù)與合作模式，每年可為我企業(yè)降低成本近550萬(wàn)元，卻不與客戶(hù)推廣，為自己創(chuàng )造價(jià)值卻沒(méi)能為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，這種價(jià)值觀(guān)不適合我們企業(yè)。

這類(lèi)故事幾乎每天都在壓縮空氣圈子上演，本質(zhì)有二，一是能源管理概念正在逐步深入客戶(hù)內心，已經(jīng)成為不可逆轉的趨勢；二是諸多空壓機代理商固守現狀不具備業(yè)務(wù)發(fā)展的持續性，對能源管理項目收益低估，把項目風(fēng)險無(wú)限放大，缺乏企業(yè)長(cháng)遠規劃。